La Psicología de las Ventas

Los vendedores, dice Brian Tracy, deben aprender a controlar sus pensamientos, sus sentimientos, y sus acciones si desean ser más efectivos.

El reconocido programa de Tracy, “La Psicología de ventas,” es el programa de entrenamiento en ventas más vendido de la historia. En el programa, los agentes de ventas aprenden: El -juego interno- de las ventas, cómo eliminar el temor al rechazo y cómo construir una autoestima inquebrantable. De esto es lo que trata el libro y a continuación un breve resumen.

El juego interno de las ventas

Este capítulo nos habla de la importancia del vendedor en la sociedad y como, si es bueno, gana mucho dinero, aunque sólo unos pocos los consiguen, y no son los más dotados, los que más talento tienen, sino los que trabajan de forma de correcta, constante y duramente. Nos da muchas afirmaciones, una de ellas esencial, muchas carreras se ganan por una diferencia mínima y que, en la venta, un solo gramo puede inclinar la balanza a tu favor. Da siempre el 100% y mejora un poco cada momento de manera permanente. Esta parte del libro tiene muchas afirmaciones que merece la pena leer, sobre todo si no tienes mucha experiencia en ventas o no has recibido entrenamiento formal y profundo en ellas.

Establece y logra tus metas

Pon tus metas por escrito y desglosa tu objetivo de ventas en meses, semanas e incluso días para que lo tengas siempre presente. Después establece actividades claras para lograrlo. En este punto entra en el juego de “El Secreto”: visualiza, repite, controla tu mente y acaba con el capítulo con el consejo de que antes de cada visita la planifiques y repases mentalmente antes de entrar cómo tendría que llevarse a cabo de forma ideal.

Por qué compra la gente

Lo más importante: compra por sus razones, no por la tuyas. Descúbrelas y tendrás la venta. La gente compra por deseo de ganancia y temor a pérdida (más por este segundo). En todas tus presentaciones, apela a los dos. Detalla una lista de motivaciones de compra:

Gustar a los demás
Seguridad
Ahorro
Prestigio
Halagos y reconocimiento
Poder
Liderar y ser el primero
Novedad
Amor y compañía
Crecimiento personal
Transformación personal

Nos indica que todo cuenta, sobre todo la apariencia y que hablemos siempre de beneficios y busquemos el motivo real de compra. "La venta es un proceso emocional"

Ventas creativas

La venta creativa comienza con un conocimiento profundo de tu producto o servicio. Lee, estudia y memoriza la información de tu producto. Conviértete en experto en tu mercado. A partir de ahí, descubre nuevos usos del producto, crea nuevas aplicaciones y mercados. Especialízate, diferénciate, segmenta y enfócate y concéntrate. Mantente analizando tu mercado y estudiando a tu cliente.

Consigue más citas

La primera regla de ventas para tener éxito es conocer la importancia de pasar el mayor tiempo posible con tus mejores prospectos. Para conseguirlo debes tener claro que debes de vender la cita, no el producto y que las primeras veinticinco palabras que salgan de tu boca serán las que determinarán cómo será el resto de la cita. Planea, palabra a palabra cada una de ellas, no improvises tu apertura. En la entrevista, mantén siempre el control, haz tú las preguntas. Nos da bastantes pistas y orientaciones sobre qué hacer en la entrevista de ventas, en la espera, en el saludo, etc.

El poder de la sugestión

Nos invita a mantener la calma, ser ordenados, controlar el ambiente en que nos movemos y estar permanentemente incrementando nuestra autoestima.

Cómo hacer la venta

Todo lo que haces en el proceso tiene un efecto, no lo olvides. Nos da algunos consejos sobre cierre de ventas y nos habla sobre los diferentes tipos de compradores: apáticos (los que no compran nada), actualizados (sabe claramente lo que quiere), analíticos (altamente orientado al detalle), relacionadores (primero la relación), conductores (los que son impacientes) y socializadores (hablan de todo, menos del producto). Nos indica que debemos identificarlos y adaptarnos a su forma de comprar. Algunos consejos que nos da:

Califica al prospecto en cuanto puedas
Comienza con una pregunta abierta
Presenta los beneficios de uno en uno
Propón la venta en cuanto puedas
Se educado, pero persistente
Responde a las cuatro preguntas que se hará un prospecto:
1. ¿Cuánto voy a pagar?
2. ¿Cuánto voy a recibir de vuelta?
3. ¿Qué tan rápido obtengo los resultados?
4. ¿Qué tan seguro es que los obtendré?
Escucha muy atentamente
No hables del precio hasta el final
Haz una pausa antes de responder a cualquier pregunta
Vete consiguiendo cierres parciales
Habla como si ya hubiera comprado

10 Claves para el éxito en ventas

Este es otro capítulo muy valioso y que va muy dirigido a mejorar la mentalidad del vendedor. Nos da las siguientes claves:

Haz lo que te gusta hacer. Debes aprender a amar tu trabajo y después comprometerte contigo mismo a ser excelente en tu campo.
Decide exactamente lo que quieres. Decide exactamente qué es lo que quieres en la vida. Ponlo como meta y luego determina qué precio tendrás que pagar para obtenerlo.
Respalda tu meta con persistencia y determinación. Una vez que comiences, rehúsa considerar la posibilidad de fallar. Respalda tu meta con perseverancia y fuerza de voluntad indomables.
Comprométete con un aprendizaje de por vida. Tu mente es tu activo más preciado y la calidad de tu pensamiento determina la calidad de tu vida. Comprométete con un aprendizaje de por vida.
Utiliza bien tú tiempo. Tu tiempo es todo lo que tienes para vender. Es tu principal activo. Cómo uses tu tiempo determinará tu estándar de vida. Resuelve, por lo tanto, utilizar bien tú tiempo.
Sigue a los líderes. Haz lo que la gente exitosa hace. Sigue a los líderes, no a los seguidores. Si quieres saber cómo ser un vendedor exitoso ve a las mejores personas en tu negocio y pídeles consejo. Pregúntales qué libros deberías leer y qué programas deberías escuchar. Qué cursos deberías tomar. Indaga acerca de sus actitudes, filosofías y enfoques en su trabajo y sus clientes.
El carácter lo es todo. Guarda tu integridad como algo sagrado. Solo puedes ser exitoso si la gente confía y cree en ti.
Usa tu creatividad innata. Piensa en ti como una persona altamente inteligente, hasta un genio. Reconoce que tienes grandes reservas de creatividad que nunca has usado. Di en voz alta una y otra vez: ¡Soy un genio! ¡Soy un genio!
Practica la regla de oro. Haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti.
Paga el precio del éxito. Resuelve trabajar duro. Un asombroso 85% de los millonarios, admitieron que no eran más inteligentes o talentosos que otros, pero que trabajaron mucho más duro que cualquiera por mucho más tiempo.

Este es un muy buen libro, sino tienes experiencias en ventas o si quieres reforzar alguno de los tópicos de las ventas. Seguramente aprenderás algo nuevo.

Referencias Bibliográficas:

http://www.santiagotorre.com/psicologia-de-ventas/

https://www.amazon.es/Psicologia-Ventas-Brian-Tracy/dp/0881138681